hello@formlab.ru | +7 (495) 1087642
Связаться
Как мы помогли клиенту победить зарубежного конкурента на его поле
Клиент вышел на рынок, куда отечественная техника пробиться не могла
Вы тоже считаете свой продукт лучшим?
Когда клиент говорит, что у его продукта нет конкуренции, я понимаю, что человек просто не оценивал свое изделие критично. Не бывает так, чтобы конкуренции не было…

Но эта история о противоположной ситуации. Что если на рынке нет отечественной продукции? Там конь не валялся, а зарубежные игроки давно и прочно получают сотни тысяч ихних евро. Как зайти сюда с русским устройством?

Нам пришлось искать ответ на этот вопрос, создавая пульт для управления строительной техникой для одного из заказчиков. Для нас это был не просто миллионный по счету корпус, а пример того, что малой кровью можно выйти на чужой (хоть и российский) рынок с разными игроками и отжать свою долю заказов.
Фотография с atlanticabate.com
Как правильный подход к разработке корпуса обеспечит продажи
На старте у заказчика было почти все, в частности, электроника, отработанная на стендовом макете, и понимание, что именно нужно пользователю — суровым мужикам на стройках по всей стране на/над и под землей.
Казалось бы, бери да делай корпус. Но специалистов для решения этой задачи у заказчика не было.

Проблема в том, что на рынке давно присутствуют два европейских игрока с апробированными клиентами и очень качественными изделиями. В этих условиях заставить конечного клиента поменять свое мнение о продуктах на рынке с кондачка нельзя.

Вот они, "плохие парни":
В своей статье о конкурентоспособности (прислать статью на почту) я пишу, что у каждого продукта много свойств и интересантов. И чтобы он был конкурентоспособен, нужно правильно менять некоторые из его свойств — для большей степени соответствия продукт потребностям своего пользователя или их группы. Этот проект — отличный тому пример.

Конечный покупатель понимает, что он платит большую цену за устройство. Но он уже платит, и делает это давно. Поэтому предложить просто похожий продукт, но дешевле, нельзя — не взлетит.

Какие еще свойства можно подкрутить? Эргономику, дизайн, функционал, надежность, условия поставки, особенности сервиса и закупки — вариантов много, все сразу не охватить. Надо начать с того, что можно сделать уже сейчас, на этапе инжиниринга изделия.
Инжиниринг с акцентом на конкурентные преимущества
Ставим на хороший дизайн и сильное снижение цены.

Команда дизайнеров предлагает несколько вариантов:
Есть интересные идеи, но они сформированы в рамках устоявшихся ожиданий — покупатель новшества и инновации не примет, нужна узнаваемость и привычность.

Детализируем и прорисовываем дизайн:
Дизайн выбран, но сделанные вручную эскизы надо довести до производства корпуса.
Давайте сделаем дизайн вашего продукта конкурентным
Обсудить
Садимся за конструкцию и инжиниринг:
Затем готовим пакет конструкторской документации — модели и чертежи. Это только в телевизоре говорят, что время чертежей ушло. Нет, без них никуда. Просто все прорабатывается в электронном виде:
Виртуальная часть работы закончена.

Делаем красивые визуализации — клиенту к важной выставке нужно готовить много рекламных материалов, сайт и т.п.

На этом этапе уже видно, как будет выглядеть будущий продукт (а вы увидите его вживую ниже):
Неплохо получилось, правда? Мне тоже очень нравится. Группа разработки — большие молодцы. Кстати над проектом трудится всего 3 человека, но, конечно, это узкие спецы по корпусам:
Павел Палкин
Промышленный дизайнер
Антон Романюк
Инженер-конструктор
Евгений Аракас
Руководитель проекта
Прототип и быстрый запуск в производство
Из-под руки даже самых замечательных конструкторов, как ни странно, выходит сырой проект… Все проекты (100, нет даже 146%) содержат в себе проблемы и недочеты. Это происходит вовсе не потому, что инжиниринг сделан плохо или конструкторские программы не самые современные. Просто нельзя в виртуальной среде предусмотреть все то, что происходит с объектом в реальном мире при его производстве и использовании. Слишком много условий и факторов.

Но отправлять сырой проект на производство нет смысла. Очень дорого будет стоить исправление этих маленьких недочетов и проблем, буквально десятки тысяч долларов. Поэтому изготавливаются прототипы. Затем испытываются. Недочеты исправляются и опять производятся прототипы. И опять…
Быстро… быстро, я сказал!
Но у нас нет времени на полный и правильный цикл проектирования. Заказчику нужно выпускать продукт и начинать продажи. Поэтому прототип производим по максимально близким к серийным технологиям. Это позволит нам проверить самый главный и нерешенный в виртуальности вопрос: "Герметичен ли и пригоден ли корпус к эксплуатации в сложных условиях реальной стройки?".

Помните первую картинку с экскаватором и пылью? Это не самый худший вариант, который мы прописали в техническом задании!

Опытный образец заказываем в Китае — фрезеровка и литье в силиконовые формы. Никакой модной 3D-печати, только реальные материалы для реальных испытаний, только хардкор!
Видео тестирования механизма аккумуляторного блока и первый "живой" тест с электроникой:
Затем пульт поехал на стройку метрополитена в Москве. После этого запустили производство пилотной партии из нескольких корпусов. Первые образцы сейчас в руках у первых покупателей и по сути, группы тестирования — испытания идут уже несколько месяцев. Фотографий, простите, еще нет, но будут — добавлю.
А что, так было можно?
Кратко о том, что сделано.

Заказчик смог выйти к своему клиенту с изделием, которое спокойно конкурирует с зарубежными продуктами на уже устоявшемся рынке. Правильный и трезвый подход к свойствам и разработке сделали пульт вполне конкурентным не только за счет цены, которая в разы ниже иностранных аналогов, но и из-за дизайна. Внешний вид получился более современный и в тоже время полностью совпадает с ожиданиями покупателей.
Вместо итогов
Можно и нужно конкурировать с более серьезными продуктами! Это не требует огромных вложений и неподъемных усилий. Важно понять, в чем можно стать лучше, и эти свойства усилить!

Теперь давайте подумаем, как изменить конкретно ваш продукт, чтобы сделать его конкурентоспособным:
Обсудить
— Заметил еще одну штуку — очень важно просто не боятся конкурировать с иностранными конторами… Вроде мелочь, но почему-то мы все время пытаемся либо снизить цену, либо расширить функционал… А это уже не работает. Нужно просто учиться у них, но внутренне перестать бояться и делать продукты лучше.

Андрей Востриков
Руководитель бюро инженерного дизайна Формлаб