hello@formlab.ru | +7 (495) 1087642
Связаться

Как мы сделали нереальное и помогли клиенту заполучить большой контракт от Сбербанка

Можем ли мы за три месяца с нуля разработать и произвести прототип современного банкомата, который привлечет крупного покупателя, вроде Сбербанка?

Я поседел на пару волос, но практика показала — можем! Хотя, признаюсь честно, еще два года назад у меня не было такой уверенности.

Осенью 2016 года на встрече в кафе клиент изложил свою задачу: через три месяца планировалась выставка, где представителям Сбербанка нужно будет показать образец банкомата. Причем нужно учесть, что таких предложений у них вагон. Чтобы заключить контракт, требуется разработать современный конкурентный продукт, привлекающий внимание.
Проблема в том, что на тот момент банкомата не существовало. Не было ни старого продукта, ни дизайна, ни железок, ни общего понимания, как это реализовать, тем более, за три месяца. Но и не браться за проект клиенту нельзя — бизнес зависит от заключения этого большого контракта… Так что через три месяца вполне реальное устройство необходимо было привезти по обозначенному адресу и обеспечить его работу именно в качестве банкомата, а не тумбочки для презентационных материалов.
Идем ва-банк
В первые часы бурного обсуждения проекта в голове крутился миллион вопросов к клиенту, причем один вопрос порождал другой. В этой неопределенности нужно было найти опорные точки, на которых будет строится весь проект. И для этого я пытался как можно глубже погрузиться в ситуацию клиента.

Было понятно, что реализовать полноценный продукт за три месяца (включая производство) нельзя.

Поэтому важно было задать правильные вопросы. И главный вопрос: чем можно пожертвовать в разработке подобного оборудования ради экономии времени?
На самом деле — почти всем, что важно для серийного образца: технологичностью, издержками, удобством сборки и обслуживания, надежностью, серийными компонентами. Но части устройства должны быть сделаны из реального металла. Банкомат должен работать, открываться, закрываться и вообще производить впечатление полноценного продукта, разве что чуть сырого, поскольку это первый опытный образец.
Едим слона по частям
За три месяца в рамках обычного техпроцесса такой проект не реализовать. Нужно параллелить многие внутренние процессы и действия — любимая диаграмма Гантта летит в корзину (кстати, вот тут раздаем бесплатный шаблон, полезный для любого разработчика).

Для ускорения в каждой подгруппе разработчиков назначается свой "коммуникатор", который отвечает за общение с другими такими же коммуникаторами и согласование процессов между ними.

Одновременно идет работа над спецификацией, дизайном и инжинирингом рамы и корпуса. Поскольку на полноценную работу времени нет, итерации просто игнорируются, например, элементы дизайна которые не повлияют на основную задачу, без сожаления вымарываются (а задача, напомню, — это контракт с ключевым клиентом).

Детально прорабатывается только конструкция элементов, которые отвечают за контакт с потенциальным заказчиком. Остальные компоненты выполняются по принципу "чтобы собралось". Как только появляется первая сборка всего банкомата, начинаем процесс согласования с производством, чтобы там тоже внесли свои правки как можно раньше.

Так четырехмесячный процесс мы сжали до одного месяца.
Задача была выполнена. Продукт изготовлен, собран и работает именно так, как нужно для поставленной задачи. Важный клиент на выставке продукт увидел, начал обсуждать контракт и в итоге его заключил. Бизнес нашего клиента получил нужный ресурс для полноценного запуска нового изделия в серийное производство.

Важнейшую роль в успехе проекта сыграли правильно заданные вопросы и честные ответы. Если бы приоритеты на начальной стадии были расставлены неверно, большой контракт мог бы провалиться. Хотя задача была решена полностью, сейчас, благодаря полученному за прошедшие два года опыту, я бы сделал проще и лучше.
Если вам нужно получить большой контракт
Проекты под ключевого клиента имеют свою специфику. Там действительно не так важен полный (будущий) функционал. Как правило, клиент берет продукт для решения какой-то своей задачи, поэтому и разрабатываемый под него продукт не должен содержать ничего лишнего — того, что не имеет отношения к проблеме клиента. Не следует бояться отказываться от этого лишнего.

Прорабатывая детали, задайте себе вопрос: использует ли эту функцию главный клиент? Если нет, под нож ее! И быстрее едем дальше, чтобы выполнить основную задачу — закрыть главную сделку.

Мы сделали уже не один такой проект, потому готовы поделиться опытом, обозначить критические узкие места, которых надо избегать при подготовке проекта.

Напишите нам, и мы поможем. Вот что надо для начала обсуждения:

1. Что сейчас есть?
2. Когда вы будете заключать эту самую важную сделку?
3. Кто тот самый важный клиент — Министерство обороны? МВД? Газпром?
4. Зачем ваш продукт этому клиенту нужен в принципе? Что уже использует клиент для решения этой проблемы?

И давайте обсуждать, что можно сделать:
Обсудить
— На таких проектах действительно приобретаешь несколько седых волос. Но зато мне теперь есть чем гордиться и есть что рассказать. Было круто.

Андрей Востриков
Руководитель
бюро инженерного дизайна Формлаб